GANAR - GANAR, HISTORY.
Una negociación
"coherente" en esta área se produce cuando el negociador puede
obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin
conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
La negociación
tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los
negociadores (también conocidos como lobos de mar) que persiguen conseguir
tanto como puedan para su parte. En los
años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de Ganar-Ganar en la negociación de forma que las
dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.
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