Ana Cristina DG

"Enfoques que puede haber en una   negociación : ·          Pierdo-gana ·          Pierdo-pierde ·          Gano-pierde ·          Gano-gana El primer término se refiere a la percepción de la propia persona del estado de la negociación para ella misma y el segundo término para la percepción de la propia persona del estado de la negociación de otra persona (adversario o contra-parte). Estos estados significarían: (Él) Gana: La otra persona obtiene acuerdos por encima de sus objetivos mínimos. (Él) Pierde: La otra persona obtiene acuerdos por debajo de sus objetivos mínimos. (Yo) Gano: Obtengo acuerdos por encima de mis objetivos mínimos. (Yo) Pierdo: Obtengo acuerdos por debajo de mis objetivos mínimos. El enfoque Gano-gana es el más honesto , ya que su intención sería que ambas partes saliesen beneficiadas en dicha negociación."

Las confrontaciones directas son aceptables en sociedades individualistas como la cultura norteamericana o la inglesa, pero pueden ser ofensivas en sociedades colectivistas como la cultura china, en donde la cooperación es parte importante de la interacción social. El estatus social es importante en sociedades jerárquicas como la japonesa, pero todos son considerados más o menos iguales en sociedades como la holandesa o la italiana.  A la hora de negociar China es importante estar consientes de que existen ciertas diferencias culturales que no debemos dejar pasar.  Estando abiertos a una nueva perspectiva y a un estilo diferente para hacer negocios al que estamos acostumbrados comenzaremos con el pie derecho .  Se debe ser muy puntual para empezar con buen pie las relaciones con China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación, siempre es mejor llegar un poco antes que un poco después, dejando de lado la costumbre de iniciar los eventos más tarde de

Una negociación "coherente" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones. La negociación tradicional se denomina en ocasiones   ganar-perder   debido al estilo de dureza de los negociadores (también conocidos como lobos de mar) que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de   Ganar-Ganar   en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.